Cómo Trend Micro desbloqueó un segmento de ingresos oculto con Sales Support

Contexto inicial y desafíos del cliente

El segmento que nadie miraba

¿Qué pasa con las cuentas que no tienen dueño? Se pierden.

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Trend Micro organiza su operación comercial por tamaño de cuenta —Enterprise, Mid-Market y SMB— y por el tipo de manager asignado. Las cuentas Named tienen un account manager dedicado. Las cuentas No-Named, no.

Esa distinción resultó ser un punto ciego crítico.

El segmento No-Named en LAR representaba un volumen importante de cuentas, pero sin cobertura dedicada era prácticamente invisible: sin forecast, sin seguimiento estructurado de renovaciones, sin higiene de pipeline. Las oportunidades se dilataban o simplemente se perdían, no porque el mercado no existiera, sino porque la capacidad operativa para trabajarlo no existía.

Los canales —principal ruta al mercado para estas cuentas— tampoco recibían el soporte necesario de parte de Trend Micro. El resultado: un segmento desatendido tanto desde el vendor como desde el canal.

Desarrollo de la solución

Construyendo la capa operativa desde cero

No fue un proyecto de un año. Fue una evolución de cuatro.

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El trabajo de EDSA con Trend Micro no arrancó a escala completa. El engagement evolucionó a lo largo de cuatro años, ampliando su alcance a medida que el modelo demostró valor.

Fase 1 - Fundaciones: El equipo comenzó con entrenamiento a canales y coordinación de primeros contactos entre clientes o canales y el equipo de preventa de Trend Micro (SE).

Fase 2 - Datos y pipeline: A medida que la operación maduró, el equipo asumió la limpieza del CRM —contactando cuentas directamente para validar y actualizar datos— y comenzó el seguimiento de forecast de nuevos negocios y renovaciones.

Fase 3 - Operación comercial completa: Hoy, el equipo de 8 profesionales opera como una unidad de soporte comercial integral para todo el segmento No-Named de LAR.

Contact Center y Campañas

Generación, análisis y refinamiento de bases de contactos. Ejecución de campañas de email bajo flujos automatizados, llamadas telefónicas y outreach por LinkedIn. Reportes de resultados con indicadores de gestión.

Procesos Comerciales

Cobertura y seguimiento a canales y Channel Account Managers. Gestión end-to-end de Deal Registrations: asignación, aprobación, oportunidad y cotización. Seguimiento de renovaciones y upgrades. Gestión de Partner Registrations.

Herramientas y sistemas

El equipo de EDSA opera con el siguiente stack tecnológico: Dynamics 365, Salesforce, Mailchimp, 8x8, Sales Navigator, Lusha, SalesQL y herramientas propias de cotización y forecast tracking. La incorporación proactiva de inteligencia artificial en varios de estos procesos ha sido uno de los diferenciadores del servicio en los últimos períodos.

Impacto y beneficios obtenidos

Un segmento ignorado, convertido en motor de crecimiento

Los números hablan, pero la forma de trabajar es lo que los diferencia.

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"Venimos trabajando con EDSA en Sales Support desde hace más de 4 años. Lo más relevante no es solo el soporte en sí, sino el impacto concreto que lograron en nuestra operación comercial. Lograron sacar mucho "ruido operativo" del día a día, permitiendo que el equipo se enfoque en lo que realmente mueve el negocio. Fueron especialmente efectivos en la gestión de propuestas, follow-ups y ejecución de deals de menor tamaño, donde típicamente se pierde eficiencia. Ahí marcaron una diferencia clara en velocidad y consistencia. Un punto diferencial adicional es que, en varios de sus procesos, están incorporando de forma proactiva el uso de inteligencia artificial, lo que no solo mejora la eficiencia, sino que los posiciona como un socio estratégico, alineado con la evolución del negocio. Hoy los vemos como una extensión real del equipo, no como un proveedor."

Marcelo Lerra Sales Director LAR

Los resultados después de cuatro años de trabajo conjunto:

~30% de crecimiento en pipeline, impulsado por una cobertura sistemática del segmento No-Named que antes no existía.
~28% de mejora en productividad del equipo comercial, al eliminar el ruido operativo del día a día.
Reducción de errores en propuestas y mayor consistencia en deals por debajo de USD 20K, donde típicamente se pierde eficiencia.
Mejor higiene del CRM y actualización de una base de más de 3.000 cuentas enterprise y canales, con impacto directo en la gestión del pipeline y la toma de decisiones.
Forecast del segmento No-Named estructurado por primera vez, habilitando visibilidad y decisiones que antes simplemente no eran posibles.